コラム「ミニ講座」

2016/11/01　第38回「商品企画シリーズ⑰（石黒啓司） ■商品のライフサイクル理論（その８）　成熟期　相手目線シリーズ（販路の目線で商品を創る）」

先月までの暑さはどこへやら…朝晩めっきり涼しい季節になりましたが皆様お元気でご活躍のことと思います。

商品ライフサイクルの成熟期では顧客目線ももちろん重要ですが、他にも様々な相手の目線に立って商品を創ることが重要です。
今回は『販路目線で商品を創るコツ』に焦点を合わせてみました。

街の市場のように顧客と対面販売出来れば良いのですが、企業は卸し業、販売店などの『流通段階を経由して販売される』のが一般的です。

この『流通・販売の皆さんが売りたくなる商品』に配慮した商品に仕上げるには大切なポイントが隠されています。

次のチャートをご覧ください。

このチャートで重要なのは赤い丸で囲んだ部分、すなわち販路・販売の皆さんの目線です。
差異の少ない商品が乱立する中で、販路の皆さんがどうのような商品に注目して販売しているか…その選択はどんな基準でやっているのか…これを知ることはビジネスの成功に重要な要素なのです。

これだけではありません。
今回特にお伝えしたいのは、『相手を如何に巻きこむか』です。

端的に言うと…次のような行動が重要な要素となります。

ある家電メーカーのミニコンポ（オーディオ機器）で実際に行われた実例を引用してみましょう。

これらの活動には『泥臭い手法』が含まれていて、ここまでやるか…との議論も現実にはあったようです。
しかし、やれることは悔いのないようすべてやる！と言う精神論も含め、最終的にはマーケットシェアを倍増する結果が出たのです。

これは、商品を出すたびに毎回実行できることではありませんが、『販路目線に立つ』ことで成功した一例としてご紹介します。

相手の目線に立って仕事をする…まだまだ参考になる実例が沢山ありそうですね。

石黒 啓司（いしぐろ けいじ）

コンサルタント（商品企画、マーケティング、仕事力改革）

今の日本、政治・経済の停滞の中、特に企業の元気がありません。構造変化への対応、新しい挑戦の欠如が原因と痛感しています。 これらの打開には先ず、戦略力、創造力・統率力などの仕事力が必須。至近な実例を元に仕事力＆元気玉の復活を目指して発信します。

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